5 вредных советов менеджерам по продажам
4 минуты на чтение
4624
Вот несколько советов, к которым следует прислушиваться, если вы планируете угробить свои продажи. Следуя им, вы гарантированно навредите своему бизнесу.
1. «Сосредоточься на процессе»
Новички могут часто слышать эти слова. Такой подход помогает совершать больше звонков и не сбивать рабочий настрой на протяжении дня. Однако, без аналитики менеджер обречен совершать одни и те же ошибки. У него не будет времени на сегментацию базы или проработку скриптов, что в перспективе приведет к невыполненным планам. Делайте паузы и слушайте записи своих звонков, работайте над ошибками. Анализ, анализ и ещё раз анализ.
2. «Перезвони ему»
На первый взгляд, этот совет логичный. Например, человеку не подходит продукт или услуга из-за цены, тогда можно предложить ему более выгодную сделку позже. Если сомневается, то «залечить». В то же время, если человек дал конкретный и обоснованный отказ, перезванивая, вы можете нарваться на негатив, который непременно распространится среди друзей и знакомых контакта. Перезванивая, будьте разными, предлагайте что-то новое и удивляйте своего клиента. Излишняя навязчивость сравнима со спамом по электронной почте. Будь настойчивым, а не навязчивым.</p>
3) «Солги, если это поможет продать»
Это в корне неверный подход. Часто, чтобы успеть выполнить план, менеджеры по продажам искажают суть предложения или намеренно обещают больше, тем самым серьезно завышая ожидания клиента. Позже, когда менеджер по работе с клиентами получает подобную сделку, он сталкивается с серьезными проблемами. Завышенные ожидания, созданные на этапе продаж, бьют в первую очередь по нему, порождая необоснованные претензии к качеству продукта или услуги. Это стоит сотруднику нервов и скорее всего мотивационной части заработной платы. Не удивляйтесь, если после вашей лжи, пострадавший коллега придет в отдел продаж и потребует объяснений. Говорите всегда только правду. Обещайте меньше, давайте больше.
4. «Хороший продажник всегда закрывает сделку»
В какой-то степени, это похоже на предыдущий пункт. Допустим, у вас есть линейка продуктов. Клиент уже определился и запрашивает предложение на один из них. Как специалист вы знаете, что выбранный продукт не подходит бизнесу клиента, но все равно оформляете сделку. Проходит месяц, два и клиент понимает, что ошибся с выбором. Появляются претензии в адрес продукта и компании, но главный виновник – менеджер по продажам. Не стремитесь закрыть сделку, если она в ущерб клиенту. Посоветуйте подходящий продукт. Неважно, дешевле или дороже, клиент это оценит. Всегда думайте о пользе клиенту. Забота о клиенте, всегда окупается.
5. «Больше менеджеров, больше продаж»
Это миф. Новые менеджеры по продажам никак не повлияют на количество и качество заявок, если система продаж не выстроена профессионально. Они лишь будут повторять ошибки друг друга. Они также не возьмут из ниоткуда новые базы клиентов. Больше качественных лидов – больше продаж. Так это работает. Раздувая штат, вы тратите деньги на зарплаты, на подбор и адаптацию нового персонала. Лучше вложитесь в маркетинг и построение одного эффективного отдела продаж, а уже потом делайте copypaste.
1. «Сосредоточься на процессе»
Новички могут часто слышать эти слова. Такой подход помогает совершать больше звонков и не сбивать рабочий настрой на протяжении дня. Однако, без аналитики менеджер обречен совершать одни и те же ошибки. У него не будет времени на сегментацию базы или проработку скриптов, что в перспективе приведет к невыполненным планам. Делайте паузы и слушайте записи своих звонков, работайте над ошибками. Анализ, анализ и ещё раз анализ.
2. «Перезвони ему»
На первый взгляд, этот совет логичный. Например, человеку не подходит продукт или услуга из-за цены, тогда можно предложить ему более выгодную сделку позже. Если сомневается, то «залечить». В то же время, если человек дал конкретный и обоснованный отказ, перезванивая, вы можете нарваться на негатив, который непременно распространится среди друзей и знакомых контакта. Перезванивая, будьте разными, предлагайте что-то новое и удивляйте своего клиента. Излишняя навязчивость сравнима со спамом по электронной почте. Будь настойчивым, а не навязчивым.</p>
3) «Солги, если это поможет продать»
Это в корне неверный подход. Часто, чтобы успеть выполнить план, менеджеры по продажам искажают суть предложения или намеренно обещают больше, тем самым серьезно завышая ожидания клиента. Позже, когда менеджер по работе с клиентами получает подобную сделку, он сталкивается с серьезными проблемами. Завышенные ожидания, созданные на этапе продаж, бьют в первую очередь по нему, порождая необоснованные претензии к качеству продукта или услуги. Это стоит сотруднику нервов и скорее всего мотивационной части заработной платы. Не удивляйтесь, если после вашей лжи, пострадавший коллега придет в отдел продаж и потребует объяснений. Говорите всегда только правду. Обещайте меньше, давайте больше.
4. «Хороший продажник всегда закрывает сделку»
В какой-то степени, это похоже на предыдущий пункт. Допустим, у вас есть линейка продуктов. Клиент уже определился и запрашивает предложение на один из них. Как специалист вы знаете, что выбранный продукт не подходит бизнесу клиента, но все равно оформляете сделку. Проходит месяц, два и клиент понимает, что ошибся с выбором. Появляются претензии в адрес продукта и компании, но главный виновник – менеджер по продажам. Не стремитесь закрыть сделку, если она в ущерб клиенту. Посоветуйте подходящий продукт. Неважно, дешевле или дороже, клиент это оценит. Всегда думайте о пользе клиенту. Забота о клиенте, всегда окупается.
5. «Больше менеджеров, больше продаж»
Это миф. Новые менеджеры по продажам никак не повлияют на количество и качество заявок, если система продаж не выстроена профессионально. Они лишь будут повторять ошибки друг друга. Они также не возьмут из ниоткуда новые базы клиентов. Больше качественных лидов – больше продаж. Так это работает. Раздувая штат, вы тратите деньги на зарплаты, на подбор и адаптацию нового персонала. Лучше вложитесь в маркетинг и построение одного эффективного отдела продаж, а уже потом делайте copypaste.